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冰球突破单机下载:豬料巨頭快速突破,拿下超20萬噸水產料!

2019-05-17 10:42:02來源:水產前沿作者:唐東東編輯:bianji2
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  趨勢、變數,讓水產飼料市場充滿活力,也蘊藏大量的機會。以致,除了固有的從業企業外,畜禽料企業也紛紛將水產料納入自己的戰略發展規劃中,之中不乏巨頭??2019年,也被稱為畜禽料企業大規模進軍水產市場的元年。
  這股跨界浪潮中,市值超過400億的豬業巨頭江西正邦科技股份有限公司(簡稱“正邦科技”)先行一步,在2017年初便對水產飼料業務板塊進行專業化運作,再往前追溯則是于2004年就開始從事水產料的產銷,并持續有所投入。因此,正邦科技現在發力水產料業務,可謂“老兵的新征途”,由于底蘊的存在,據悉其組建水產料專線業務板塊后銷量實現近翻倍增長已突破20萬噸,是少數能快速上量的畜禽料企業。
  究其背后的原因,從與正邦科技水產料專線業務板塊(簡稱“正邦水產”)總經理毛江,副總經理兼營銷總監梁海兵,副總經理兼華中區總經理嚴全根的交流中得知:其一,文化。正邦科技的核心價值觀是把小公司做成大公司,把大公司做成大家的公司,由此建立的分享機制能招攬和留下更多的優秀人才;其二,理念。正邦科技認為飼料是生產資料,要突出在養殖終端的性價比,并圍繞該目的進行了“養殖水體的相關配套、產品與模式匹配、投喂率精準、投喂頻率科學、終端服務力打造”等多維度的細化工作。綜合而言,企業文化產生向心力,理念則決定方向,兩者最終形成合力,助推了正邦科技在水產板塊的突破。
  擴充產能是當前首要重任
  水產前沿:目前,正邦水產料的發展情況如何?
  正邦水產:正邦集團在2004年就涉足水產料,但直到2017年才獨立設置水產飼料板塊,從技術、采購、品管、生產、銷售等各線路進行專業化管理。盡管當時已經有10多萬噸水產料,由于比較分散,沒有在行業內形成較強的品牌知名度。2018年,正邦加快了在水產業務板塊的投入,新建了共青城、徐州、泰州、江門、南寧等水產料公司。目前,我們事業部有10個生產基地進行專業化運作,還有4個銷售公司。
  我們在國內水產料市場的布局情況大體是這樣,分華中、華東、華南、西南四大片區,其中華中現有南昌、沙洋、潛江、常德、福建等水產料公司,華東有泰州、徐州公司,華南有茂名、佛山、江門公司,西南有重慶、四川、云南公司。
  水產前沿:正邦在水產板塊未來幾年有什么規劃?
  正邦水產:我們在2018年時做了未來五年的發展規劃,要求2022年前新建10個專業化水產料生產基地,打造300萬噸的年生產能力,水產料的銷量要達到100萬噸;然后水產動保產品銷售額過億,組建1600人的專業服務營銷團隊。
  階段而言,2019年在做強淡水膨化料、特種料的同時,進軍海特料,實現30萬噸的年銷量。今年4月底,我們在福建公司投入超過3000萬新上的2條膨化料線已經投產,這樣福建公司就有3條膨化料線和1條魚蝦混養料線,將以此基地來重點發展海特料。同時,今年在湖北沙洋公司還投資了2000多萬增加2條膨化料線,擴大淡水特種料的產能。
  之后的2020年,我們會布局核心工廠,建立起區域優勢,實現50萬噸的年銷量;2021年深入發展華南、華東市場,整合資源連片發展,實現70萬噸的年銷量;2022年走出國內市場,逐步朝海外布局,實現100萬噸的年銷量。
  水產前沿:正邦目前大多是在畜禽料廠內設專業水產料車間,未來還是會延續這種綜合性生產基地的定位?
  正邦水產:按我們的想法,在華東、華南這樣的水產養殖重點市場,還是要布局幾個專業化的水產料生產基地。主要是考慮到隨著環保的推進,養豬業肯定會越來越走向偏遠的地區,這樣有可能會遠離水域。此時,如果我們水產料的生產還是跟豬料放在一起,在運輸成本上可能會沒有優勢。所以,我們也在找合適的地方準備新建廠房,要是有合適的企業也可以考慮合作。
  水產前沿:會偏向于跟什么樣的企業合作?
  毛江:目前我們主要看設備和地理位置,以補充產能。如果有現成的保有量更好,不過我們相應所需要付出的成本也會更高??此皆趺刺赴?。
  正邦水產料的特色
  水產前沿:您覺得正邦做水產料有什么特色?
  正邦水產:第一,我們老板的理念是飼料一定要有性價比,這樣才能夠讓別人跟你長遠合作。比如我們追求膨化料的斤魚成本要能比肩顆粒料,當然不單單靠飼料,也會有養殖模式、動保產品等的配套。由于我們的水產料在市場上賣價不高,有些人可能會覺得不像是一個高端品牌,其實我們的品質是不差的,只不過在產品價值鏈的利潤分配過程中,我們規劃得更合理一些,如保持相對較低的配銷差,側重于體現出產品的性價比。
  第二,我們是以提升養殖戶效益為中心來設計產品,通過滿足魚蝦不同階段的營養需求為核心,來解決每個階段的養殖痛點。在此基礎上,我們形成了正邦361產品套餐模式,指導養殖戶進行合理養殖及精準投喂,從而降低斤魚飼料成本。通過客戶的使用反饋來看,全程使用套餐模式能提升10-20%的成活率,讓斤魚綜合成本下降0.1-0.2元/斤,養殖增效30%。
  盡管我們發力水產料市場的時間較晚,但目前發展還是比較快,布局的幾個點基本上都能實現幾何倍數的增長,像江蘇市場去年不到1萬噸,今年估計有3萬來噸,還有華南也會有3萬來噸。這就說明客戶對我們產品以及經營思路都是比較認可的。
  水產前沿:提升養殖戶的效益,這涉及到盈利模式的打造,也需要產品的配套、技術服務和一些地推工作,目前正邦的人員能匹配嗎?
  正邦水產:我們目前還是抓重點,引導養常規淡水魚的養殖戶轉養能增加效益的特種水產品種,這兩類養殖品種的畝效益本身會有明顯的差別。而且,有標桿戶的示范帶動,客戶也比較容易接受,只要帶客戶去參觀了解后一對比就清楚了。
  其次,我們在合作過程中提倡“透明消費”。合作的基礎是要先建立起信任,我們會讓目標客戶來參觀工廠、然后聽我們的用戶、經銷商的反饋,以及看我們在市場上是怎么操作的。實實在在、敞開胸懷來讓客戶了解我們,在信任的基礎上再達成合作,我相信雙方的關系會更緊密一些。
  水產前沿:目前正邦的基礎量還不大,有廠房投資、設備折舊等方面的攤銷,又要做前期的市場推廣,意味著整體的運營成本會偏高。如果保持較低的配銷差,那你們怎么賺錢?
  正邦水產:第一,我們大多是在畜禽料廠里邊加建水產料車間,只需要一兩千萬就可以,整體投資會比新建廠房低。而且如果只是在畜禽料廠里邊增加1-2條水產料生產線,老板也不把設備的折舊費用攤算給我們,我們只需要付變動費用和少額的管理費用即可,因此壓力沒那么大;其次,第一年我們每個銷售團隊的人員配置在10人以內,且去年人均水產料銷量達到1000-1300噸,養活團隊基本上沒有問題。在市場上站穩腳跟后,我們再考慮增加團隊人員;再者,去年我們普通膨化料加特種水產料在水產料總量中的占比去到49%,產品結構還算比較合理。今年我們會加大在特種水產料上的開發力度。
  整體來講,我們的包袱不重。在還沒有大力布局華東、華南的前提下,水產事業部能取得兩年時間內銷量差不多翻倍增長的成績,說明發展還是比較良性。
  水產前沿:正邦在江西市場屬于知名品牌,因此對水產料業務的發展也能起到一定的推動作用,但是對于外省水產料市場,缺少知名度的正邦怎么去開發?
  正邦水產:正邦的核心價值觀是把小公司做成大公司,把大公司做成大家的公司,因此通過股權激勵、利潤分紅等分享機制,我們招攬一些對市場熟悉且有一定資源的人來運作,而且這個人的為人處事在當地是被認可的,不會說是個賣假貨的人。
  然后我們采取聚焦市場的策略,銷售團隊需要找到自己的核心市場并將其打造成標桿市場,一方面讓產品在終端突出性價比,得到養殖戶的認可;另一方面讓經銷商認可我們的經營理念,經銷商一般是做熟人生意,除了賺錢也要考慮名聲,名聲的體現一是產品品質的保證,二是通過我們的配套服務能讓養殖戶多賺錢。
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